Gli imprenditori del Gusto

Santa Margherita Terra e Sole: dieci tipologie per far grande la Sardegna del pomodoro

La cooperativa ortofrutticola, con sede a Pula in provincia di Cagliari e fiore all'occhiello della regione, punta sulla qualità e la ricerca agricola per sfidare il mercato

Specializzata nella produzione e commercializzazione del pomodoro da mensa coltivato in serra, la Cooperativa "Santa Margherita Terra e Sole" di Pula (Cagliari) è ormai uno dei fiori all’occhiello della Regione Sardegna.

Nata quindici anni fa e partecipata da 80 soci che operano con circa 80 ettari di strutture serricole situate prevalentemente nella Sardegna meridionale, la cooperativa lavora su una decina di tipologie tutte prodotte secondo standard qualitativi elevati.
Uno dei punti forti dell’azienda – ci dice in questa intervista il coordinatore esecutivo Gianni Picci - è infatti la possibilità di attuare un forte controllo sulla produzione con una rintracciabilità certificata che si estende sino al singolo corpo serricolo.
Un metodo che consente non solo di mantenere gli standard qualitativi ma anche di offrire un’ampia garanzia al consumatore dal punto di vista della salubrità dei prodotti.
A questo va aggiunto che viene attuata una forte azione di ricerca al fine di ottenere e offrire al consumatore prodotti con caratteristiche organolettiche sempre più importanti ma anche varietà tolleranti e resistenti alle principali problematiche fitosanitarie per ridurre al minimo i trattamenti e presentare un prodotto sempre più pulito.

La produzione è inoltre diversificata con altri prodotti importanti come il carciofo, il melone e il peperone corno.
Il carciofo viene coltivato in diversi areali produttivi per ridurre al massimo i rischi della coltivazione in campo aperto, nelle diverse tipologie (spinoso, liscio, romanesco) e con le diverse lavorazioni. Oltre al carciofo commercializzato con il gambo lungo o corto, ci sono i confezionati in vaschette normale o da micro-onde.
Il melone viene coltivato in terreni particolarmente adatti che consentono di esaltare le qualità organolettiche del prodotto. Le tipologie coltivate, da luglio a novembre, sono il piel de sapo e l’amarillo.
Il peperone corno (Dolcerosso) è uno degli ultimi prodotti proposti al consumatore che si distingue per la dolcezza e la digeribilità.

Signor Picci, il 2010 è stato un anno fruttuoso per la cooperativa? E
che cosa vi aspettate dal 2011?

"Gli ultimi anni sono stati anni difficili sia dal punto di vista produttivo che da quello commerciale. Dal punto di vista produttivo è stato un disastro tra alluvioni e fitopatie che hanno messo in ginocchio parecchie azienda. Se a questo aggiungiamo la difficoltà commerciale con prezzi non remunerativi e costi e oneri complessivamente in crescita si può capire di quale entità sia stata la difficoltà.
Nel 2009 siamo arrivati ad un bivio, snaturarci e riorganizzarci per cercare di competere con aziende di regioni che offrono il prodotto a prezzi decisamente più abbordabili e abbondonare il percorso della qualità oppure resistere e puntare con ancora più forza e convinzione su prodotti che ci consentissero di distinguerci dagli altri. La scelta che abbiamo fatto è la seconda, ma anche perché era quella per noi più “naturale”.
L’abbiamo fatto ponendoci e ponendo ai nostri associati degli obiettivi ancora più elevati, questo ha avuto come normale conseguenza la ristrutturazione della base sociale. Molte aziende dopo i problemi degli anni precedenti sono uscite dal sistema produttivo, altre sono uscite perché non in grado di superare l’asticella dei nuovi obiettivi.
Questo ha portato ad una riduzione dei volumi commercializzati ma ad un fatturato 2010 sostanzialmente in linea con quello del 2009.
Il 2010 è stato un anno di transizione, nel quale abbiamo consolidato alcune posizioni ed avviato importanti collaborazioni che nel corso del 2011 dovrebbero consentirci di avviare un’importante azione di rilancio.
Infatti molteplici sono i segnali che ci inducono a pensare che da parte della GDO ci sia un ripensamento delle politiche commerciali non più basate sul prezzo come unico elemento ma con un ritorno alla ricerca della qualità.
Questo in particolare per alcune catene estere ed è evidente che la nostra azienda strutturata per puntare più sulla qualità che sui volumi offerti, potrebbe trovare un vantaggio da questa inversione di rotta.
Tutto questo è confermato dai primi mesi dell’anno nei quali la percentuale di vendite all’estero di prodotti top di gamma è salita al 35% (45% se si prende in considerazione solo il Pomodoro che è il nostro principale prodotto) e dalle richieste di primarie catene Europee per l’inserimento nella loro gamma dei nostri prodotti.
Questo è possibile non solo per l’elevata qualità dei prodotti e cura nella selezione ma anche per la severità dei disciplinari che applichiamo, in particolare per le filiere estere, che ci consentono di poter offrire il nostro prodotto con le massime garanzie possibili anche ai clienti più esigenti in termini di rispetto dei residui".

In quali mercati nazionali ed esteri commercializzate il prodotto e in che percentuale?

"I nostri principali mercati esteri sono la Svizzera e la Germania con delle catene della GDO che hanno all’interno della gamma offerta delle selezioni di prodotti di altissima qualità.
La restante parte viene commercializzata nella penisola (da Roma in su) ad eccezione di un 10% che viene commercializzato in Sardegna.
La percentuale di esportazione nel 2010 è intorno al 17% con un aumento al 35% nel corso dei primi mesi del 2011, come già precedentemente indicato".

Quali canali distributivi usate?

"Il canale principale è quello della GDO che copre circa il 90% del fatturato".

Riguardo alla capacità produttiva che programmi avete per il futuro?

"Come già detto, in particolare per il pomodoro, la nostra strategia commerciale è quella di puntare sulla qualità per differenziare il prodotto, pertanto lo sviluppo della capacità produttiva è “autolimitato” per cercare di mantenere gli standard qualitativi che uno sviluppo troppo veloce metterebbe a rischio. Certo che più che mai in questo momento nel quale è necessario aumentare la forza ci stiamo ponendo il problema di come conciliare la crescita con il mantenimento di certi standard".

Come differenziate la vendita dei vostri prodotti?

"La differenziazione dei prodotti sicuramente è garantita da un’ampia gamma di tipologie coltivate e commercializzate e da un prodotto di ottima qualità non solo per caratteristiche intrinseche ma anche per la cura nella selezione e nella presentazione".

E’ in cantiere qualche nuovo prodotto? E quali canali pubblicitari adoperate per la vendita e per la conoscenza della cooperativa?

"L’ultimo prodotto lanciato è il peperone Dolcerosso, mentre al salone del gusto di Torino sono state presentate le salse di pomodoro monovarietali, che hanno raccolto un notevole apprezzamento. Si tratta di salse ottenute da prodotti di altissimo livello, coltivati per essere commercializzati a fresco, la cui novità sta nel fatto che sono salse diversificate per ogni tipologia. Abbiamo la salsa del Pomodoro Fragolino, quella di Cupido, quella di Coreboi e così via per ogni tipologia coltivata. Ogni salsa, priva di conservanti è diversa una dell’altra, adattandosi perfettamente ad ogni palato e ai diversi modi di cucinare. Per la preparazione, che viene fatta in maniera artigianale per non snaturare il gusto del prodotto, utilizziamo esclusivamente pomodori coltivati in Sardegna.
Per quanto riguarda le salse, il canale di vendita non è quello tradizionale della GDO ma i piccoli punti vendita specializzati e il nostro sito web www.saporedisole.it (www.raccoltodisardegna.it) nel quale è presente la sezione del commercio elettronico.
Dolcezza e alta digeribilità sono le caratteristiche esclusive del peperone Dolcerosso che rispetta i rigidi disciplinari di tutte le nostre produzioni.
Il nostro peperone dolce si distingue per una migliore digeribilità e appetibilità, mentre il basso contenuto calorico lo rende adatto nelle diete dimagranti.
Sul pomodoro abbiamo indirizzato la ricerca in particolar modo sul gusto e pensiamo di avere trovato alcuni prodotti estremamente interessanti che a partire dalla prossima campagna riteniamo saranno apprezzati anche dal consumatore. Sul carciofo ci stiamo concentrando su delle nuove modalità di presentazione e confezionamento".

Per il 2011 avete stanziato delle risorse per pubblicizzare i prodotti? E su quali canali intendete investire?

"Il budget sulle attività promozionali e pubblicitarie, tra campagne dirette e quelle indirette, cioè fatte con la collaborazione delle strutture di vendita si aggira intorno al 2% del fatturato. Dobbiamo in ogni caso ricordare che commercializziamo delle comodities che è sempre difficile caratterizzare se non forse con grandissimi investimenti pubblicitari il cui ritorno economico è quanto meno incerto".

Che strumenti utilizzate per fidelizzare il cliente?

"Non avendo un contatto direttamente con il consumatore, ma con la centrale di distribuzione, il nostro strumento più importante è quello di riuscire a fornire un prodotto che massimizzi la soddisfazione della clientela.
Con il nuovo sito web abbiamo aperto una sezione dedicata al consumatore, alla quale è possibile registrarsi e ricevere delle notizie di carattere generale sull’azienda o sui prodotti oppure avere informazioni sulle promozioni o dove trovare i prodotti.
Riceviamo tantissime mail di consumatori che ci chiedono notizie su dove trovare i prodotti e sulle modalità di produzione".